养老市场调研核心要点

一、先定目标与范围（避免盲目）

1）明确调研目的（先写清楚）

• 做新项目：能不能做、做什么档次、定价多少、做居家 / 社区 / 机构

• 扩店 / 转型：客群变化、服务缺口、竞品弱点、盈利空间

• 产品 / 服务设计：刚需优先级、支付意愿、适老化细节、医养结合需求

2）锁定调研边界（缩小才有效）

• 地域：1 个城市 / 核心区 + 周边辐射（不要全省）

• 人群：60 + 老人、子女（决策人）、护理员、社区 / 民政

• 赛道：居家上门、社区日间照料、养老院、康养公寓、适老化改造、老年用品

1）核心数据清单（直接查）

• 人口：60 + 总数、65 + 占比、80 + 高龄、空巢 / 独居比例、老龄化增速（统计局、七普、民政）

• 经济：人均退休金、可支配收入、医保覆盖率、自费能力（人社局、统计公报）

• 政策：养老补贴、长护险、医养结合政策、床位补贴、土地 / 消防 / 资质要求（民政局、卫健委、医保局）

• 供给：养老机构数量、床位空置率、社区养老站点、上门服务商、医养项目（民政备案、行业报告）

2）常用渠道

• 官方：国家统计局、民政部、卫健委、医保局、地方政府官网

• 行业：养老协会、养老网、艾瑞 / 头豹 / 易观、上市公司年报（泰康、万科、太平等）

• 数据平台：城市统计年鉴、七普数据、卫健委老年健康报告

1）社区问卷（抓需求与支付，主力）

1. 年龄、性别、居住方式（独居 / 夫妻 / 子女同住）

2. 健康状况：慢病、自理 / 半失能 / 失能、是否用药

3. 收入 / 退休金、每月可用于养老的预算

4. 养老观念：居家 / 社区 / 机构偏好、原因

5. 服务需求优先级（多选排序）：助餐、助浴、助医、康复、护理、陪伴、文娱、适老化改造

6. 支付意愿：单项服务接受价格、月服务费上限、押金接受度

7. 医养结合：是否需要医保定点、康复护理、慢病管理

8. 选址偏好：离家距离、靠近医院 / 公园 / 地铁

9. 最怕的问题：价格贵、服务差、不专业、不安全、离家远

10. 数字化：会不会用手机、接受智能设备 / 线上预约吗

11. 子女态度：子女是否支持、谁出钱、谁决策

12. 竞品认知：知道哪些养老院 / 服务商、满意度、不满点

• 问题通俗、短、少专业词；用李克特 5 级量表（非常需要→完全不需要）

• 老人视力差：大字、选项少、口语化；最好面对面填写，避免线上为主

• 激励：小礼品 / 鸡蛋 / 纸巾，回收率提升 30%+

2）深度访谈（挖痛点与决策，高质量）

• 老人（10–20 人）：失能 / 半失能、空巢、高收入、低收入各 2–3 人

• 子女（10 人）：核心决策者，问预算、顾虑、期望

• 机构负责人（5–8 家）：入住率、定价、成本、痛点、盈利

• 政府 / 社区（民政 / 街道 / 社区主任，3–5 人）：政策、补贴、缺口、准入门槛

• 老人：日常困难、最缺服务、愿意花多少钱、为什么不选机构

• 子女：担心什么、预算上限、希望服务内容、选址要求

• 机构：床位费 / 护理费 / 伙食费、入住率、客单价、人力成本、最大难题

• 政府：补贴标准、长护险覆盖、监管要求、鼓励方向、空白区域

3）竞品暗访（摸透对手，定价关键）

• 硬件：位置、环境、房间（单 / 双 / 多人间）、适老化、医疗配套

• 服务：护理等级、助餐 / 助浴 / 助医、康复、文娱、应急响应

• 价格：押金、月费（床位 + 护理 + 餐费）、额外收费、折扣

• 运营：入住率、护工配比、投诉率、口碑、客源来源

• 弱点：服务短板、价格虚高、护工不足、医疗弱、口碑差

4）实地观察 + 社区蹲点（看真实行为）

• 社区：老人聚集点（公园、广场、社区活动室），观察活动能力、社交、设备使用、需求流露

• 医院周边：老年病科、康复科，看就医频次、陪护需求、康复需求

• 老旧小区：适老化改造缺口、居家安全隐患、上门服务刚需

1）市场规模与潜力

• 老年人口基数、目标客群（自理 / 半失能 / 失能）数量

• 支付能力：平均退休金≥3500 元 / 月是盈利线；低于则做普惠 / 政府补贴项目

2）需求优先级（刚需排序）

• 自理老人：文娱、社交、健康管理

• 半失能：助浴、康复、慢病管理、上门护理

• 失能：24 小时护理、医养结合、临终关怀

3）价格带定位（不踩坑）

• 普惠（社区 / 居家）：2000–4000 元 / 月（政府补贴为主）

• 中端（机构 / 康养）：4000–8000 元 / 月（主流市场，竞争最大）

• 高端（康养公寓 / 医养）：8000 元以上 / 月（高净值，需医疗 + 文娱 + 硬件）

4）竞争格局与空白

• 谁在做：机构、社区、家政、物业、保险公司

• 供给缺口：上门护理、康复、认知症照护、夜间服务、适老化改造最缺

• 竞品弱点：护工不专业、价格乱、服务不透明、医养脱节、离家远

5）政策与风险

• 利好：长护险、养老补贴、医养结合、老旧小区改造

• 风险：资质难办、消防严、人力成本高、价格战、补贴延迟